Contactez-nousMaîtriser les techniques des acheteurs pour vendre mieux et plus
Réussir ses négociations commerciales
Durée : 2 jours soit 14 heuresTarif intra : Nous consulter
Connaître et comprendre les différences fondamentales entre vendre et négocier ;
Gérer un rapport de force face à l’exigence des interlocuteurs ;
Préparer une négociation ;
Objectifs
- Connaître et comprendre les différences fondamentales entre vendre et négocier ;
- Gérer un rapport de force face à l’exigence des interlocuteurs ;
- Préparer une négociation ;
- Mettre en œuvre les étapes de la conduite des entretiens de négociation.
Public
- Commerciaux ayant suivi toutes les formations précédentes de techniques de ventes.
- Commerciaux en attente d’évolution vers des postes ou des délégations de négociations.
- Le niveau requis : maîtriser toutes les techniques de vente.
Pré-requis
Aucun
Programme
Le contexte de la négociation
- Où se situe la négociation par rapport à la vente.
- Comment caractériser la négociation ? les 10 principes à connaître.
- Comment traiter les demandes ou objections de type rapport de force ?
- Préparer une négociation : demande du client ; position de l’entreprise ; accords passés ; marge de manœuvre ; concessions et contreparties… 9 points à travailler pour être prêt à négocier.
Conduire un entretien de négociation
- Prendre l’ascendant dès le début de l’entretien.
- Obtenir les « dernières infos » utiles avant la confrontation.
- Échanger des concessions contre des contreparties.
- Trouver un terrain d’entente.
- Conclure un accord.
La couleur de la situation
- Maîtriser ses émotions en phase de tension.
- Reconnaître la tension chez l’autre.
- Les styles de débordement et les comportements défensifs.
Découvrez nos autres formations pour les commerciaux…
Validation
Questionnaire et Attestation de stage en fin de formation.
Atouts de la formation
- Effectifs limités : 8 à 10 personnes maximum
- Consultants-formateurs expérimentés, issus du milieu de l’entreprise
Page mise à jour le 25 mai 2021
